Para tratar de definir cómo influenciar a un cliente y a un mercado, se tiene que saber el para qué se compra. Si decimos que la intención de la compra es la satisfacción de necesidades y definir cuáles son, sería simplificar la respuesta. Si las necesidades son individuales o colectivas, fisiológicas o psicológicas, reales o virtuales, y específicamente cuáles son en cada caso, sería la pregunta indicada.

Los impulsos para actuar son los motivos de comportamiento, o de compra, que es conveniente conocer para intentar determinar cómo se puede influenciar la compra. Conocer los procesos de compra también podría ayudar mucho a saber en qué etapa del proceso se puede influir para mejorar la tarea del representante de ventas.