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| CAP > MEMBRESÍA > CATÁLOGO |
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Recuperación de cartera: venta no cobrada es venta perdida |
Uno de los temas más controversiales en la actividad del representante de ventas es: el crédito y la cobranza. Es importante conocer el problema del otorgamiento del crédito, los objetivos de esta política, las prácticas más comunes, los papeles que juega el representante en estos eventos, los indicadores que siguen las empresas para evaluarlo, y los peligros de no tenerlo controlado. |
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| Al analizar la cobranza, se debe tener en cuenta que una venta no cobrada es una venta no realizada, por lo que la repetición de la misma y la asociación estratégica a largo plazo entre empresa-vendedor-cliente, corre peligro de existir. No se habla de departamentos antagónicos, sino de funciones que tienen que ir de la mano para lograr una mejor relación funcional con el cliente a largo plazo, como son la administración y la venta. |
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| Identificar las funciones de crédito y cobranza en el proceso de venta, con el fin de mejorar la comunicación entre el representante y los departamentos administrativos que llevan a cabo estas funciones. |
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Representantes de ventas de ruta o territorio y ejecutivos de ventas de cuentas especiales |
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